渠道掘金—实体门店销售转型

建立渠道管理的全局观,转换精细化渠道管理观念

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【课程背景】

面对“提升销量”的棘手问题,渠道经理对于铺货给谁、铺什么货以及如何铺货等没有清晰认识。渠道经理只以产品铺货为终结,普遍缺乏对代理商在终端销售上量方面的有效帮扶办法,对于代理商店面的销售现状无计可施,对代理商铺货、卖货的常见异议也没有有效的应对措施。除此之外,渠道经理还存在不能精准营销客户、不懂店面经营分析、不会有效进行店面陈列等问题。

针对以上种种状况,本课程导师根据多年上市IT公司渠道建设和管理经验,结合菲利普科特勒先生《市场营销学》中理论开发了本课程。本课程通过商圈调研数据统计市场分析,系统地训练渠道管理人员渠道建设、渠道管控、渠道营销的实战操作能力,夯实渠道管理基础工作,帮助渠道经理通过科学有效的精细化管理实现精准化营销,进而提高渠道的综合营销能力,从而达到提升门店代理商忠诚度、合作度,最终达到提升销量的目的。

 

 

【课程收益】

1. 认知:建立渠道管理的全局观,促使学员转换精细化渠道管理的观念

2. 掌握:帮助渠道经理寻找问题——建立代理商渠道上量问题的诊断框架

3. 运用:根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域营销的策划与落地

4. 掌握:渠道营销策划的专业思路,策划区域营销方案,并与代理商完成铺货沟通

5. 运用:围绕“四流三率”,掌握渠道营销落地执行三大营销策略,帮扶渠道卖货

【课程特色】

1. 参与性:区别于市面上的传统的营销管理课程,全程采取教练技术手法,直击课程实战精髓

2. 实操性:拥有很多工具在课程结束后可以落地使用

3. 系统性:全面的课程架构,传道授业解惑一网打尽,全面提升能力。

 

【课程时间】

2天/12小时

【授课对象】

渠道经理(片区经理/大区经理/店长)

【授课方式】

50%讲解(理论+案例+工具等)加50%体验(互动研讨+情景分析+实战演练等)

1. 运用案例模拟深化课程,更为实效地帮助学员体验课程核心意义

2. 大量情景分析及小组互动,更为直观的帮助参与者领会课程思想

 

【课程大纲】

模块一:转型制高点--渠道驱动力

模块二:选矿--进店率

模块三:淘宝--拦截率

模块四:掘金--成交率

 

导论:销售漏斗

l 目的:以终为始,提升销量,建立渠道管理的全局观

l 内容:渠道销售管理、渠道营销管理、渠道规划建设、渠道管控支撑

l 结论:要想提升销量,需要精细化地管理来落地精准化的营销

模块一:转型制高点--渠道驱动力

1. 渠道业务不上量的问题诊断

l 渠道经理的两大困惑:任务分解、销量提升

l 渠道老板常见三种心理分析:有市场、能赚钱、特会买

l 上量问题诊断框架:终端销售—能力/意愿四象限

l 上量问题诊断对策:明星/幼童/瘦狗/奶牛四种类型针对对策

2. 渠道业务不上量的解决思路:一个基石  四步法核心思路简介

3. 驱动渠道上量的一个基石与精准四步法

l 数据采集与分析:商圈信息数据的采集与分析要点

l 细分目标客户:目标客户画像及挖掘客户核心需求点

l 细分目标客户工具:五步分析法

l 拟定针对性销售策略:客户接触、创意广告、包装卖点、制订战术

l 激发渠道意愿:聊市场、聊政策、聊利润、聊战术、聊支撑

l 激发渠道意愿现场演练

模块二:选矿--进店率

1. 客流分析

l 商圈人流解读

l 人流分析要点:《店外信息数据采集表》

2. 线下引流

l 广告视觉宣传营销:覆盖力、表现力、吸引力、沟通力、触动力、促进力

l 广告种类及操作执行:POP设计、店面广告、

l 炒店活动:时机、类型和分享线下客流

l 小组演练:炒店活动演练

3. 线上引导(O+O)

l 线上引流到线下:为什么及如何做(异业联盟  线上的分享客流  跨界引流)

l 小组研讨:针对公司业务如何将线上流量引导到线下

l 线下老客户引流到线上:为什么及如何做

l 小组研讨:如何将公司线下老客户引导到线上

l 线下体验设计

模块三:淘宝--拦截率

1. 功能区设计:

l 原则:客户动线管理及客户视觉焦点

l 动线管理:逆时针环形行走法则、右行法则、空间法则、时间法则

l 客户视觉焦点:第一眼原则、最佳视觉原则、右撇子原则

2. 产品陈列与广告宣传设计:

l 黄金法则:留意黄金陈列去、确保首推核心产品、匹配目标客户群

l 生动化陈列:驱使客户驻足、进门、停留、买单

l 广告宣传:黄金触电、张贴原则、张贴形式

3. 沙盘演练:功能区设计、产品陈列及广告宣传摆放

4. 客户体验设计

5. 知识点串联:《店内信息数据采集表》

模块四:掘金--成交率

1. 成交流程之主动接近

2. 成交流程之身份识别

3. 成交流程之需求判断

l 讨论:如何准确判断并解读客户的核心需求?

4. 成交流程之兴趣引发

l 基于卖点优势一句话引发兴趣

5. 成交流程之产品介绍

l 产品介绍FABE法

l 演练:运用FABE法向客户介绍华为P20

6. 成交流程之异议处理

l 区分真异议和假异议

l 异议处理话术技巧:认同、赞美、转移、反问

7. 成交流程之成交促进

l 促成手法:从众心理法、最后机会法、选择商品法、假设成交法

8. 总结:话术设计四原则

总结:重要知识点串讲及强调应用

 


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