经销商管理

销售角色的精准定位、高效管理经销商的方法流程及工具表格

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【课程收益】

1. 对销售角色的精准定位

2. 高效管理经销商的方法

3. 一套管理经销商的流程

4. 经销商管理的工具表格

【课程背景】

销售人员的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!在这种情况下,没有培训的销售人员,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后的结果,销售人员要么管理没有效率,要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导,反而成了帮助经销商说话,站在厂家对立面的人。

作为厂家销售人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?告诉你一个好消息,中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程,《经销商管理》实战训练课程,将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

 

【教学形式】

理论讲解、小组讨论、案例分析、情境演练、团队共建

【课程时长】

2天/12小时

【课程逻辑图】


【课程大纲】

模块一:销售人员角色认知

1. 销售人员面临的挑战

2. 销售人员的2个认知误区

l 买卖关系

l 君臣关系

3. 销售人员的3大价值

l 能让经销商赚钱

l 能换位思考

l 能有效引导和控制

 

模块二:经销商开发

1. 出发前准备

l 五大心理准备

l 形象准备-职业化形象

2. 获取潜在客户名单

l 收集信息的三大方法

3. 商务合作谈判

l 谈判前的三大准备

l 谈判前预约的两大要素

l 洽谈四大主题

l 谈判三不原则

l 两大招商策略

4. 签订合同

 

模块三:经销商沟通

1. 沟通的错误思想

2. 沟通的5大技巧

l 沟通三要点

l 像情人一样沟通、有杀伤力的沟通、提升权威力沟通、像专家一样沟通

模块四:经销商拜访

1. 拜访常犯的6大错误

l 以关系好坏决定拜访对象

l 以消磨时间为目的

l 拜访时走过场、做样子

l 让经销商感觉多余的拜访

l 主要请经销商喝酒

l 拜访前不计划、不准备

2. 拜访的6大要点

l 路线图、文件夹、手机、拜访记录、工作风格、眼睛

模块五:经销商激励

1. 月度高效管理法

2. 月度销售简报法

3. 年度竞赛激励法

4. 经销合同强制法

5. 区域样板刺激法

 

模块六:经销商销售指标分析

1. 销售增长率

2. 经销商销售额

3. 经销商完成销售计划百分百

4. 经销商的出货率

5. 其它指标

 

模块七:经销商管理常用表格

1. 经销商档案表

2. 经销商分类表

3. 月度拜访行程表

4. 月度工作总结表

5. 月度销售排行榜

6. 竞品比较图

7. 反馈报告

 


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