【课程收益】

    从销售小白到TOP SALES是靠天赋？还是有成长路径？是的，销售是一个流程化，有套路可寻的过程。在你没有达到无招胜有招之前，还是要从套路练起，先僵化再优化。如果你想成交变得更可控，场景化销售将教会大家销售的关键流程与能力组合，有效提升成交达成率和客户持续合作的方法，为组织收获卓越的市场回报。

【课程特色】

以全球最顶级的顾问式销售和体验式销售为核心，兼顾理性和感性的场景化销售新方式。把销售流程、核心能力、客户场景三维融合，应用工具+模拟+示范+研讨等多种教学手段，借助背景卡、角色卡、反馈卡等辅助教学道具，营造场景化教学氛围，方法容易复制，让学员在场景推进中自然而然地达成成交，共同找到团队成交倍增的秘密。

【教学形式】

现场讲授、案例分享、场景模拟、技巧练习

【课程时长】

 2天/12小时

【场景化销售626模型图】

【课程大纲】

模块一：场景化销售让你的成交更可控

1. 认识你的销售风格

l 了解你的销售风格类型

l 风格类型的优势与局限分析

2. 场景化销售的定义

3. 场景化销售的特征（案例说明）  

4. 在场景中提升你的销售能力 （无场景不销售）

模块二：流程指引+能力组合提升场景化销售水平

1. 场景化销售626模型介绍及流程六步法

l 626模型

l 顶级销售套路：场景化销售流程六步法

l 延展应用案例分享

2. 场景化销售的六项核心能力

l 能力要点讲授

l 常见问题分析

3. 必须掌握的综合能力一：异议化解

l 异议化解心智模式

l 异议化解流程介绍

l 异议化解的TIPS

l 异议化解的场景案例模拟

4. 必须掌握的综合能力二：场景构建

l 场景构建的三个要素

l 场景构建的故事逻辑

l 场景构建的场景案例练习

模块三：以终为始，充分准备是成交的基础

1. 场景化销售第一步－充分准备

l 不同阶段准备目的不同

l 准备工作的三个方向：策略、客户、专业

2. 准备工作的行为模型

l 设定目标需符合STORM原则

l 常见的信息来源渠道

3. 一个工具

l 销售拜访规划表 

l 模拟练习：规划表运用  

模块四：让客户快速喜欢你的开场

1. 场景化销售第二步－亲和开场

l 案例研讨：设想你们的首次接触

2. 场景化开场方式  

l 最佳开场方式讲解

3. 激发好感的6个细节行为  

4. 开场的场景化案例模拟

模块五：洞察客户最真实的需求

1. 场景化销售第三步－需求探究

l 先探究真相，再解决方案

l 需求探究的3个层次：疼痛、隐痛、憧憬

2. 需求探究的6个方向

l 研讨：需求探究的方向

l 需求探究的参考话术

3. 有效需求探究的工具与实践

l 提问的最佳做法：原则

l 提问的最佳做法：技巧

l 倾听的最佳做法：3F倾听

4. 需求探究场景化案例模拟  

模块六：和客户一起构建最佳的解决方案

1. 场景化销售第四步－方案构建

l 必不可少的方案对话

2. 解决方案对话模型

l 整体方案内容

l 方案模型讲解

l 方案构建组合的套路

3. 方案呈现的最佳做法

l 场景化方案构建五要点讲解

l 成功案例分享

4. 逐步确认是推进方案的有效方式   

5. 方案构建场景化案例模拟练习  

模块七：成交才是真爱

1. 场景化销售第五步－达成/收尾

l 每一次行动都会有达成/收尾

2. 达成/收尾的行为模型

3. 场景化销售四种常用的达成方法

4. 达成/收尾场景化案例模拟练习

模块八：持续成交的秘密

1. 场景化销售第六步－跟进发展

l 后期跟进是建立长期合作的必要行为   

2. 研讨：跟进发展的最佳做法

l 跟进发展的三点关键做法

3. 客户帮助你介绍客户三个小技巧

4. 跟进发展的TIPS

5. 课程学习后的自我评估与行动计划