场景化销售™

本课程帮助所有从事项目式销售的学员建立从陌生到成交的大客户销售路径,并在具体的销售场景中持续模拟演练,同时辅以六项关键技能的不断组合练习,提升学员的成交达成率和持续客户价值获取,也为组织收获卓越的市场回报。

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周雪锋

18年企业高层管理经验,10年咨询培训工作经验,曾任益策教育首席内容官;凯洛格公司合伙人、副总经理;深圳市问鼎资讯有限公司咨询事业部总经理、美国QAD公司华南区总经理、美国商务网福建分公司市场总监。周老师经历过多种组织形态下的高层管理经验,服务过众多500强企业公司,主导过超过100个领导力、营销力咨询培训项目,被誉为最懂业务经营的人才发展专家;周老师还是清华大学首席人才官(CHO)、中山大学首席学习官(CLO)项目指导专家。

【课程收益】

    从销售小白到TOP SALES是靠天赋?还是有成长路径?是的,销售是一个流程化,有套路可寻的过程。在你没有达到无招胜有招之前,还是要从套路练起,先僵化再优化。如果你想成交变得更可控,场景化销售将教会大家销售的关键流程与能力组合,有效提升成交达成率和客户持续合作的方法,为组织收获卓越的市场回报。

【课程特色】

以全球最顶级的顾问式销售和体验式销售为核心,兼顾理性和感性的场景化销售新方式。把销售流程、核心能力、客户场景三维融合,应用工具+模拟+示范+研讨等多种教学手段,借助背景卡、角色卡、反馈卡等辅助教学道具,营造场景化教学氛围,方法容易复制,让学员在场景推进中自然而然地达成成交,共同找到团队成交倍增的秘密。

【教学形式】

现场讲授、案例分享、场景模拟、技巧练习

【课程时长】

 2天/12小时

【场景化销售626模型图】


 

 10

【课程大纲】

模块一:场景化销售让你的成交更可控

1. 认识你的销售风格

l 了解你的销售风格类型

l 风格类型的优势与局限分析

2. 场景化销售的定义

3. 场景化销售的特征(案例说明)  

4. 在场景中提升你的销售能力 (无场景不销售)

模块二:流程指引+能力组合提升场景化销售水平

1. 场景化销售626模型介绍及流程六步法

l 626模型

l 顶级销售套路:场景化销售流程六步法

l 延展应用案例分享

2. 场景化销售的六项核心能力

l 能力要点讲授

l 常见问题分析

3. 必须掌握的综合能力一:异议化解

l 异议化解心智模式

l 异议化解流程介绍

l 异议化解的TIPS

l 异议化解的场景案例模拟

4. 必须掌握的综合能力二:场景构建

l 场景构建的三个要素

l 场景构建的故事逻辑

l 场景构建的场景案例练习

模块三:以终为始,充分准备是成交的基础

1. 场景化销售第一步-充分准备

l 不同阶段准备目的不同

l 准备工作的三个方向:策略、客户、专业

2. 准备工作的行为模型

l 设定目标需符合STORM原则

l 常见的信息来源渠道

3. 一个工具

l 销售拜访规划表 

l 模拟练习:规划表运用  

模块四:让客户快速喜欢你的开场

1. 场景化销售第二步-亲和开场

l 案例研讨:设想你们的首次接触

2. 场景化开场方式  

l 最佳开场方式讲解

3. 激发好感的6个细节行为  

4. 开场的场景化案例模拟

模块五:洞察客户最真实的需求

1. 场景化销售第三步-需求探究

l 先探究真相,再解决方案

l 需求探究的3个层次:疼痛、隐痛、憧憬

2. 需求探究的6个方向

l 研讨:需求探究的方向

l 需求探究的参考话术

3. 有效需求探究的工具与实践

l 提问的最佳做法:原则

l 提问的最佳做法:技巧

l 倾听的最佳做法:3F倾听

4. 需求探究场景化案例模拟  

模块六:和客户一起构建最佳的解决方案

1. 场景化销售第四步-方案构建

l 必不可少的方案对话

2. 解决方案对话模型

l 整体方案内容

l 方案模型讲解

l 方案构建组合的套路

3. 方案呈现的最佳做法

l 场景化方案构建五要点讲解

l 成功案例分享

4. 逐步确认是推进方案的有效方式   

5. 方案构建场景化案例模拟练习  

模块七:成交才是真爱

1. 场景化销售第五步-达成/收尾

l 每一次行动都会有达成/收尾

2. 达成/收尾的行为模型

3. 场景化销售四种常用的达成方法

4. 达成/收尾场景化案例模拟练习

模块八:持续成交的秘密

1. 场景化销售第六步-跟进发展

l 后期跟进是建立长期合作的必要行为   

2. 研讨:跟进发展的最佳做法

l 跟进发展的三点关键做法

3. 客户帮助你介绍客户三个小技巧

4. 跟进发展的TIPS

5. 课程学习后的自我评估与行动计划

 

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